又一次網上購物狂歡已經過去了，掌柜們的經營情況也有悲有喜，但無論結果怎么樣，后續跟進的工作還有很多，復盤是一定不能忘的。

如何充分利用數據進行全方位、立體化剖析推廣出現的問題，面對自身不足，并制定出最佳的跟進方案、提升方案。618都說是是雙11的預演，所以推廣工作是否準備好，員工們是否具備打硬仗的準備了，智鉆推廣復盤找到答案，找到一線生機！

今天主要是以這個店鋪為例給大家做分享，給各位掌柜未來經營提供一些的思路，首先看一下店鋪背景，店鋪主營女裝

一：店鋪概況

1.流量趨勢

從5.12號開始隨著鉆展的增大預算，流量隨著推廣費用的增加而平緩增長。店鋪從5月12號流量一直處于穩定上升的趨勢中，配合店鋪上新節奏，鉆展成功帶動了店鋪整體流量增長。

從5.12號開始隨著鉆展的增大預算，流量隨著推廣費用的增加而平緩增長。店鋪從5月12號流量一直處于穩定上升的趨勢中，配合店鋪上新節奏，鉆展成功帶動了店鋪整體流量增長。

2、銷售額概況

從生意參謀交易趨勢來看，4-5月的日銷售額基本在30萬元左右。在加大推廣后，營業額持續上升，為接下來的大促打下了堅實基礎。

二、節日推廣目的和思路

1.產品測款

目的：通過店鋪原有經營狀況測定確定6.18主推產品，并通過定向投放老客戶，同時完成資源位選擇、創意和落地頁及定向測試，創意內容和定向。

2.預熱期  

目的：前期通過測款期和原有經營狀況已確定主推產品，開始營造年中大促的氛圍。前期以潛在客戶和新客戶為主，通過互動活動、內容推廣和引導店鋪收藏，提升品牌和店鋪認知度。618預熱前期，預熱期我們會增加消耗提高收藏加購人群。從數據上看，店鋪的年齡人群主要集中在18~24歲，其次是18歲以下。另外消費客單人群集中在0~60元。

3重點預熱

目的：年中大促的高潮期前一周的時間為重點預熱，鉆展投放預算力度加大，巧妙利用系統推送的618大促預熱人群包，并在創意上引導6.18期間的活動信息，通過定向和店鋪上新方式全面觸達目標客戶。6.18年中大促是一次重大活動，PC、無線、站外等資源位都需要充分利用。 

4.活動中

目的：6.18活動的興奮期，通過前期蓄水，利用系統推出的活動計劃投放，刺激客戶購買轉化，提升客單價，保持全天全時段流量持續高漲。定向溢價出到心里能承受價格，根據數據反饋及時調整。尤其是訪客定向、興趣點定向、DMP定向里的重點預熱期鉆展觸達過的客戶，包括鉆展展現過、點擊過的客戶，還有加收藏和購物車客戶。

三、流量篇

1.            蓄水期：今年的618開啟時間早，周期長，活動信息記憶弱，這時期的流量特點是ROI低，我們可以去引導激活老客戶，沉淀新客戶。

2.            預熱期：距離大促時間比較近了，周期短，促銷活動信息很容易能觸動消費者，但是這個時期活動氛圍雖然強烈，但是買家購買欲低，根據這樣的情況我們在選擇計劃和創意圖方面，應以引導客戶加入購物車，收藏量為主。

3.            活動中：消費者消費欲望強烈，轉化率高，流量精準度高，這時期的推廣就應該把控花費，全力引流。

 四、618智鉆推廣方案

1.投放方式的選擇

推薦以CPM投放方式為主，選擇均勻投放，根據投放的效果來決定預算的分配。如果店鋪的自主訪客人群很少，剛開始可能不會按照計劃消耗預算，當出現競價很高，消耗卻很小的情況時，可以嘗試CPC的投放方式。

持續做好店鋪拉新，我們使用了【為店鋪引流】拉新系統托管計劃，點擊率和觸達人群都很精準。

2.資源位的選擇

根據平時投放的數據，我選擇的都是站內資源位，PC首焦和移動端首焦，其次女裝類目在PC端淘寶首頁一屏通欄的位置也有不錯的數據。

3.投放地域、投放時間段的選擇

地域和時間段選擇全時投放，一方面是未觸達群的拉新，另一方面不放過任何能觸達的新客和潛客人群的時間段。

4.競店定向人群的選擇

老客召回：圈定了去年雙12的成交人群進行召回，一個是雙12是距618最近的一次已發生的大促，出發的大促人群機會更大。

競店定向：根據歷史數據，我選擇了以下幾個競店定向進行投放。我選擇了店鋪風格、等級、DSR評分、單價等因素相似的店鋪進行競爭店鋪的圈定，可以通過搜索自己店鋪的ID進行查找，可以通過寶貝標題找到相似店鋪。此外生意參謀競店流失排行我也進行了參考。競店人群一般單價低，轉化高，所以這方面人群不能忘記。

活動托管計劃：我運用了包括了預熱拉新，活動爆發和復購召回三個計劃，雖然競爭人數多，但是人群更精準，投產都達到了7-8，回報率是很不錯的。

單品拉新計劃：女裝店鋪的特性就是上新快，款式更換快，所以及時捕捉到有潛力的新品并及時利用其為店鋪帶來流量是很重要的。

5.素材和落地頁的選擇

6、預算

鉆展的預算隨著日銷額的提升逐步由4000提升到6500左右。

五、總結

1、這次618大促主要采用了系統營銷場景人群的預熱、活動期和余熱期計劃，競店推廣計劃以及單品引流計劃根據活動攻略推廣要點來圈定推薦人群，達到了突破月營業額目標的一倍，除了平時的數據累積也要跟上淘寶的步伐享受第一筆紅利。

2、被定向的競店在風格、價格、銷量、評價上不能跟自己的店鋪情況相差太大，否則人群會不精準，就算展現很高，點擊率也是上不來的。

3、創意素材的那個風格要把握店鋪整體風格和寶貝單品的風格以及人群的特性，再結合文案將店鋪的利益點、噱頭融入制作。多去思考一下買家為什么點我們的圖片進來看？做出來的圖片我們自己看到了會不會點？活動結束后要選用適合余熱期的創意模板，突出“節后”“活動繼續”等內容，繼續刺激客戶的購買欲，不放過撿漏的好機會。

4、關注店鋪的人群拉新，通過相似寶貝，高級興趣點，智能定向等拉新客客戶，使店鋪自主人群增加，再進行循環，篩選出自主優質人群，形成良性循環。

5、重視官方系統推出的營銷場景，這是經過官方多年數據累計而得，所以參考作用也很大，沒有投放過的可以嘗試著投放，根據效果進行調整。

6、測試某張素材的數據時時，不要看一個時段的數據情況，要充分結合定向和圈定的人群綜合三天以上的數據考慮棄留或修改。

7、合理分配各階段的費用，爭取推廣效果和ROI最大。