如果以品牌知名度和銷量規模作區分，我們可以把淘寶天貓商家分為五大類：國際國內知名品牌、國際國內品牌、天貓腰部商家、淘寶腰部商家和小商家。其中，淘寶腰部商家，根據不同類目，此處定義為年銷售在1000萬-5000萬區間的淘寶商家。

今天，我們主要聊聊“淘寶腰部商家”。

近年來，我們不難發現腰部商家正在面臨如下的增長瓶頸：

1、平臺流量逐步從淘寶傾斜到天貓；

2、資深電商消費者（主要集中在一二線城市）對品牌傾向性越來越大；

3、平臺搜索流量大幅減少而轉為內容流量；

4、以直播和網紅為主的店鋪大量興起，對夾在中間（被上下夾擊）的淘寶腰部商家，帶來了極大的壓力，生存空間在加速減少；

2018年到2019年這兩年，對于絕大部分淘寶腰部商家來說，可以說每天都活在焦慮和煎熬中，明知道流量和業績在逐步減少，但卻無力回天。

為了方便遇到同樣增長瓶頸的淘寶腰部商家查看，廣州大麥在這里將董事長的“良藥”進行了整理。

淘寶腰部商家，可以增加新的店鋪去主打市場（下沉市場：主要是指三線或以下的城市、鄉鎮和農村等），把握住下沉市場快速增量的風口，尋求未來2-3年的業績快速增量。

思路如下：

一、做下沉市場對腰部商家駕輕就熟

大部分的腰部商家都經歷過2011-2014年的電商消費者快速增長的紅利期。當時，這些商家都能給初進淘寶的消費者匹配高性價比的產品和服務，從而賺取了第一桶金，并很好的發展和生存下來。而今天淘寶的新用戶正是有70%是來自于下沉市場。這些新用戶，正是符合此類腰部商家當年所熟悉消費者的消費特征，開一個新的淘寶店，去給他們提供合適的高性價比產品和服務，可以說是駕輕就熟。

二、做下沉市場，比往上做品牌更容易

正如一開始提到的，如果要把自己店鋪打造成品牌，會遇到資金問題、經驗和團隊能力等問題。人才、資金、物資、能力可以說是任何企業在發展過程中面臨的尖銳問題，并非輕易在短期內解決；若做下沉市場，則可以在原有運營團隊中抽掉幾個人，輕松解決問題。另外，在供應鏈上，也更能組織到滿足下沉市場消費者的貨。下沉市場的消費者，目前對產品的關注主要集中在高性價比，對品質的要求還遠不及一二線城市消費者。所以，可以相對輕松針對下沉市場消費者對店鋪品類的主要價格段需求，去工廠和市場，組合出相應的產品（基本可以從尾貨，還有庫存中，組合出前期的產品）。

三、分兩個品牌和店鋪來做

這里要注意的是，千萬不要用現有的品牌和店鋪來做下沉市場。首先，這畢竟是兩個不同的消費人群，不能對不同人群提供同樣的產品和營銷手段；其次，如果貿然對現有店鋪的產品和價格進行大幅度調整，會“傷害”現有消費者，容易出現短期業績斷崖式下跌，得不償失。錯開店鋪和品牌的話，則完全無此風險。

四、淘寶優質流量被分流到天貓

淘寶的流量正在逐步轉移到天貓，這已是不爭的事實。那什么淘寶消費者的流量會首先被引導到天貓？當然是那些在淘寶已經有多年消費經驗的、高消費能力的優質消費者。所以，可以預測淘寶的消費者結構正發生變化，高消費能力的優質消費者（大部分是一二線城市消費者）比例在減少，而下沉市場的消費者比例在逐步擴大。

當然，市場的環境永遠是動態變化的。我也認為這淘寶腰部商家的下沉市場的風口和窗口期，也就剩下最多2年時間。淘寶腰部的商家，要時刻去關注平臺里新的增長機會，在自己還不具備雄厚資金和優秀團隊之前，如何在各大品牌的夾縫中求生存，將會是一個很大的能力和魄力上的考驗。