關(guān)鍵詞： 店鋪診斷，營(yíng)銷調(diào)整，內(nèi)容營(yíng)銷矩陣

文章導(dǎo)讀：一提到新零售，內(nèi)容營(yíng)銷這些詞很多商家其實(shí)都聽(tīng)膩了，但是大部分商家在找到淘寶達(dá)人，依托達(dá)人的資源權(quán)限，在實(shí)踐過(guò)程中發(fā)現(xiàn)投入很多，不見(jiàn)效益，最后放棄這條路徑。另外部分看不懂內(nèi)容的商家本能的會(huì)拒絕繼續(xù)嘗試走這條路，從而把希望寄托回他們最熟悉的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)或者廣告硬砸上去獲取流量，最后結(jié)果往往是成本負(fù)荷不了財(cái)貨兩空。這樣的案例相信大家其實(shí)都司空見(jiàn)慣了，實(shí)際上在手淘全面改版的今天，手淘首頁(yè)70%流量來(lái)自于首頁(yè)內(nèi)容頻道頁(yè)上，一般店鋪至少30%-50%流量來(lái)自于手淘達(dá)人，如果不做內(nèi)容營(yíng)銷也意味著店鋪在什么都不做的情況下至少會(huì)損失30%以上的流量，送到不知名對(duì)手手上。

因此在新零售背景下，商家如何利用好淘寶各內(nèi)容頻道頁(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合店鋪人群布局好店鋪的內(nèi)容商品矩陣顯得格外重要。

正文：

以下是店鋪從純直鉆淘推廣商家，30天轉(zhuǎn)型內(nèi)容營(yíng)銷商家的過(guò)程：

一、店鋪診斷：

1．營(yíng)業(yè)額：

4月?tīng)I(yíng)業(yè)額12萬(wàn)，3-4月主要依靠直鉆淘+天天價(jià)活動(dòng)從量4月初店鋪問(wèn)題點(diǎn)比較明顯，店鋪后期營(yíng)業(yè)額逐漸下滑，陷入瓶頸期。4月整體營(yíng)業(yè)額較3月下滑接近1/4。

2流量結(jié)構(gòu)：

店鋪在流量結(jié)構(gòu)上分析是可以看出，店鋪在免費(fèi)流量跟付費(fèi)上主要以天天特價(jià)活動(dòng)跟淘寶客為主，店鋪主要消費(fèi)群體集中在26歲-35歲之間，但是主要老買家購(gòu)買主要是41歲-50歲區(qū)間這種情況明可以判定店鋪由于之前活動(dòng)影響，店鋪人群標(biāo)簽有些混亂，因此在4月中開(kāi)始，活動(dòng)暫停，淘客先壓低，逐步開(kāi)始進(jìn)行人群標(biāo)簽恢復(fù)調(diào)整。

二、 推廣調(diào)整：

1.產(chǎn)品調(diào)整：

直鉆商品錯(cuò)開(kāi)，直通車用于拉新投放潛力商品做寶貝培養(yǎng)測(cè)款，鉆展只投放潛力新品，不投放爆款，針對(duì)潛客跟老客進(jìn)行投放。逐步把店鋪流量往店鋪所需要的標(biāo)簽導(dǎo)入。

2.促銷調(diào)整：

設(shè)置滿減門檻，店鋪由于之前頻繁參加活動(dòng)原因，因此客戶整體已經(jīng)習(xí)慣了店鋪的活動(dòng)形式，基本都等到活動(dòng)時(shí)購(gòu)買。因此4月中旬開(kāi)始調(diào)整滿減優(yōu)惠，新客至少滿兩件以上商品才給優(yōu)惠。利用好女性消費(fèi)者心理，留言給客服，客服幫忙做訂單匹配拼單。提高詢單轉(zhuǎn)化率。

三、內(nèi)容營(yíng)銷矩陣：

1.明確手淘各內(nèi)容頻道的消費(fèi)群體：

2.內(nèi)容營(yíng)銷矩陣：

結(jié)合內(nèi)容頻道特點(diǎn)，結(jié)合店鋪產(chǎn)品跟消費(fèi)人群標(biāo)簽梳理，布局好自己的內(nèi)容營(yíng)銷矩陣投放。

（1）根據(jù)手淘各內(nèi)容頻道的消費(fèi)群體，結(jié)合店鋪人群選擇合適的內(nèi)容頻道投放測(cè)試。優(yōu)先選擇微淘，淘寶頭條，測(cè)試新品做互動(dòng)型種草，曝光。

（2）店鋪潛力新品安排增加ifashion，等細(xì)分領(lǐng)域渠道，個(gè)性化種草。

（3）潛力培養(yǎng)款式，逐漸結(jié)合消費(fèi)群體標(biāo)簽，逐漸安排增加有好貨，必買清單等導(dǎo)購(gòu)頻道測(cè)試養(yǎng)草。

（4）店鋪主打款增加每日好店流量投放引流，測(cè)試養(yǎng)草。

3.效果復(fù)盤：

相比上個(gè)月，店鋪取消上活動(dòng)過(guò)后，店鋪免費(fèi)流量板塊，內(nèi)容頻道頁(yè)流量增長(zhǎng)明顯，手淘主要成交來(lái)源也由原來(lái)的手淘搜索跟手淘首頁(yè)變成手淘各細(xì)分內(nèi)容領(lǐng)域達(dá)人推薦。店鋪已經(jīng)開(kāi)始逐漸由單一的賣場(chǎng)型商家，轉(zhuǎn)型成內(nèi)容營(yíng)銷商家

四、總結(jié)：

在新零售背景下，淘寶不斷有大動(dòng)作，手淘首頁(yè)改版后也不斷有各種細(xì)分領(lǐng)域的達(dá)人出現(xiàn)，商家需要迎合淘寶的變化，明確各渠道的消費(fèi)人群跟特點(diǎn)，結(jié)合自身的消費(fèi)人群跟產(chǎn)品特點(diǎn)，做好自身的內(nèi)容營(yíng)銷矩陣，哪些商品是適合在A渠道投放種草，哪些商品適合在B渠道投放養(yǎng)草，哪些商品適合在c渠道用另一種方式養(yǎng)草，店鋪后續(xù)再通過(guò)營(yíng)銷手段實(shí)現(xiàn)割草，逐步利用好淘內(nèi)的資源。實(shí)現(xiàn)全鏈路營(yíng)銷的打通。

以下是2點(diǎn)要注意的：

1.手淘首頁(yè)內(nèi)容頻道頁(yè)目前整體的展示邏輯是千人千面，大部分展示會(huì)根據(jù)系統(tǒng)的商品池跟標(biāo)簽池，商家商品參與進(jìn)來(lái)后，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)算法匹配智能千人千面展示給合適的消費(fèi)人群。因此在商家做內(nèi)容營(yíng)銷的前期，需要通過(guò)直鉆先找好店鋪的標(biāo)簽人群。提高算法匹配跟推薦的精準(zhǔn)度。

2.手淘內(nèi)容營(yíng)銷只是，給商家提供可以曝光的平臺(tái)，并不是上了就一定會(huì)成交，最后成交的那一步關(guān)鍵需要商家了解消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者的心理需求，調(diào)整好自己產(chǎn)品的營(yíng)銷手段，才可以逐步提升轉(zhuǎn)化效果。