文章導讀：一件商品在決定自身產品價格時，必需要先充分考慮市場上由消費者心理傾向所反射出的價格標準，當消費者的外部消費活動心理產生時，便促成人的消費行為。今天就來探討一下商品價格的錨定營銷消費者的購物行為。

正文:

在人們的潛意識思維里，通常會給自己一個心理平衡的想法，而這個潛意識思維同時可以被我們運用到商業模式上，去引導消費者的購物行為。

先舉個例子說明：

一箱蘋果，想迅速把它們賣掉。可以這樣操作：把蘋果分成2籮筐來賣，甚至可以分2個人2個攤位來賣，定價分別為1個賣8元，1個賣5元，結果5元的很快被賣光，因為前面8塊的讓這個5元的顯得更便宜。

同理，同樣一批花生，分成了三部分，看起來幾乎一樣，但售價卻不同。高中低三檔分別是14元、11元、7元這樣。結果還是11元的賣得最好，這是為什么呢？

現在的手機數碼店大部分手機都有低中高三種配置，三種價位，但有一個共同點就是，不論哪個國產品牌檔次的手機，中配中價位的手機永遠是賣的最好，而且占了銷量的80%左右。

一、價格錨點概念介紹

這里先介紹價格錨點的概念。價格錨點是在1992年由托奧斯基提出的，他認為消費者在對產品價格并不確定的時候，會采取兩種非常重要的原則，來判斷這個產品的價格是否合適。價格錨點既是產品價格的對比標桿。價格錨點的邏輯，就是讓消費者有一個可對比的價格感知。

1、避免極端

這種情況就是在有3個或者更多選擇的適合，很多人不會選擇最低或者最高的選項，而是更傾向于選擇中間的那個產品。

2、尋求對比

當消費者無法判斷產品的價值高低的時候，他們會去選擇一些同類的產品去做對比，比如同類產品中熱銷的產品價格趨勢，讓自己有一個衡量的標準。

所以價格錨點是產品價格的對比標桿。通過利用各種錨點招數，或者利用產品對比和暗示來制造一種幻覺手段，來獲得消費者對產品價值評估的認可，從而促使消費下單購物。

同時，消費者對價格之間的差距是非常敏感的，而對產品價格的絕對價值卻相對沒那么敏感。商家們可以通過預設的價格錨點，使消費者對產品的價格產生迷惑和幻覺。

二、如何利用好價格錨點

消費者大都會避免購買最貴的或最便宜、質量最好或最差的商品，而是會選擇相對穩妥的中間路線。所以商家在出售某種產品時，有效的方法不一定是讓產品的介紹如何充滿誘惑，而是在商品展露的同時，告訴消費者另一個同類高價的產品。

以下2點可以動搖消費者對產品選擇的決定：

1、將價格帶入場景

我們在購物的適合經常會遇到這種情況，分別有高中低三個等級，不同價格的同類產品，一般會選擇購買中間的那一件。消費者心理是便宜了可能質量不好，太貴了可能不值得，正中的價格正合適。不過在購買相對保險的產品，高價帶來的多功能和高溢價是消費者實際使用過程中多余的選項，低價帶來的產品質量的思考是一個關鍵點。結合現實場景，在同一消費場景中，要使想銷售的產品更有吸引力，可做出相關對比，如性能、價格、服務等各方面的展示，但是在對比過程中，這個目標產品一定要表現中庸，以一種相對安全的形象展示在消費者的眼前。

2、產品的價值定位

每件產品在每個消費者心中的價值是不一樣的。有些人會認為一雙球鞋就應該是一千元左右，有些人認為最高的出價只能是500元左右。前者可能只是收入相對偏高、只逛實體店鋪消費的客戶，后者可能是收入中等但經常上電商平臺購物消費的客戶。因為兩種客戶所接收到的信息經歷不同，所以他們心目中對于產品的價格錨點也有所不同。所以商家的價格定位可以根據消費需求來定位。

以下幾點可針對產品的定價作為參考：

（1）將最左邊的數字減少1；

只有最左邊的數字發生變化，才會突出產品的價格吸引力。如20元和19.9元。

但如果你的產品定價是基于情感沖動消費，建議去掉零頭：如19元比19.9元好。

如果產品定價是基于理性消費的，則保留零頭比較好。

（2）把運費從定價中分離出來；

采用分割定價，使得消費者將價格錨定在你的基礎價格上，而不是其他的運費成本。當消費者認可你的基礎價格時，自然就會拿你最低的基礎價格來跟其他產品進行對比。

（3）支持分期付款，特別是免息分期

針對一些高價的產品，如數碼產品，大家電等，通常在價格展示上可以以分期付款的形式來展示，比如3期，6期、12期付款，通過較低的價格來吸引消費者的關注。另外分期能否支持免息也是一個重要的賣點，一般信用卡付款分期需要收取一定金額的手續費，但如果能支持免息分期，則會是對消費者的一個重要吸引點。

（4）將產品的售價分攤到每一天

這種策略能使消費者感覺到一個更低的總價格，因為已經把價格攤分到每一天，能使消費者覺得微不足道的低價來吸引他們，同時也可以換成同價格的參照物進行類比，如一天只需一瓶飲料的錢或一頓麥當勞早餐的錢，也可以起到同類的效果。

總結：

        關于產品定價的策略還有很多，但只要圍繞產品價格的錨點來做文章，那么產品營銷的效果則會有所提高。