2018年天貓淘寶雙11合力創下了2135億的成交額歷史記錄，而2019年的雙十一又快到來了，一年一度的雙十一，相信對很多賣家來說，這不僅是一個巨大的機會，也是重大的挑戰，你和店鋪都準備好了嗎？你是否也遇到這樣，為什么別人店鋪的銷量雙十一急劇

的爆發，賺得盆滿缽滿時，而自己的店鋪雙十一仍然是和平時一樣特別冷清，成為了炮灰。究竟應該做好哪些準備工作才能把握好商機，經受住雙十一的考驗呢？如何在忙忙人海中獲得展示的機會，為店鋪帶來客觀的流量？

在整個雙十一大促中，中小賣家的壓力非常大，在雙十一當天很難和大品牌進行PK，很多中小賣家甚至認為雙十一是大店鋪的活動，與自身店鋪無關。其實不然，雙十一中小賣家也能玩，而且會是一個非常好的發展契機。中小賣家可以通過變更時間節點，發揮自

身的優勢，將蓄水階段作為預熱階段，預熱階段作為爆發階段，爆發階段作為返場爆發。將認知人群及興趣人群進行轉化，提升整體雙十一的投放效果。

1、前期寶貝測試及培養

在雙十一到來之前呢，我們必須要做的內容就是寶貝的選款及測試，在心中要明確自己雙十一準備重點推廣哪些寶貝，哪些作為輔推，為整個雙十一的款式決策上奠定基礎。在測款的時候，很多店主都會有一個誤區，那就是關于寶貝的測試問題。

實際上很多人在測款的時候，尤其是在寶貝完全沒有基礎的情況下，十分關注寶貝的轉化情況。其實這是一個誤區，在很大程度上，寶貝的銷量會對轉化造成非常大的影響，其實在這個階段應該重點關注寶貝的點擊率、收藏、加購情況。因為很多買家在看到喜歡

的寶貝的時候，會優先選擇收藏加購，轉化需要一定的轉化周期，并且在轉化的時候，會重點考慮寶貝的銷量及評價以及詳情頁。但是在前期大量寶貝上新的時候，中小賣家人力成本有限 ，很多寶貝的詳情頁都需要時間進行優化。故我們可以先測款，把市場反應

熱烈的款式重點進行優化。尤其是基礎銷量及詳情頁、主圖、視頻等內功，優化完成再進行發力。

2、店鋪基礎

其實在很多淘寶代運營服務商在不斷優化寶貝內功的同時，店鋪的內功也在不斷的提升。但是在這個時候，很多服務商都容易忽略掉店鋪的DSR情況以及不重視買家的評價。其實很多情況都可以從這里反饋出來，并且給店鋪的未來發展方向帶來優化方向。打個比

方，你的店鋪DSR三項評分中，你的描述、服務評分都是比較高的，但是物流分特別差，那么在這個時候，你就需要重點反思店鋪在這反面需要怎么優化，是店鋪內部發貨速度的問題，還是合作的物流方面需要調整。同時，這些給了差評的客戶需要如何安撫，才

能夠把這些客戶留下來成為店鋪的忠實粉絲，為后面的店鋪新品發布打好基礎，尤其是一些復購率高的產品，一定要注意對店鋪粉絲的維護，因為這個其實是一整個店鋪鏈路的問題，如果哪個環節出了問題又未及時處理，將會影響店鋪的長期發展。所以在我們還

是中小買家的時候，就需要累積自己的店鋪粉絲，由量變達到到質變。

3.觸達AI人群，實現PL轉化

為什么大店鋪雙十一的爆發可以這么厲害呢，很大程度上不僅僅在于前期的產品布局，也在于提升消費者存量。早在9/10月份，很多大品牌店鋪就已經開始拉新客戶了，為給店鋪拓展更多的流量。以下是三種店鋪A（認知人群）、I（興趣人群）、P（購買人群）、

L（忠誠人群）的結構模式，大店在前期主要發力在于AI人群的拓展，這樣到了雙十一才能有更好的爆發基礎。但是對于我們小店鋪來說，發展期我們的AI人群相對是比較多的，重點在于拓展PL這部分人群，所以中小店鋪可以在雙十一的預熱階段，重點去觸達我們

店鋪的AI人群，而非是和大賣家一樣去拓展AI人群。

預熱

那么到了雙十一預熱階段（11.1-11.10），很多店鋪通常采用的策略是重點觸達店鋪的潛老客，也就是IPL這部分人群，尤其是PL的人群。因為這部分人群已經對店鋪有一定的認知、有信任感。在活動的時候轉化的意愿也更加的高。但是對于中小賣家來說，可以把

官方的預熱階段當成是店鋪的雙十一來玩，原因在于：1）在真正的大促那天，很多的大品牌、大店鋪都會有力度很大的活動，這個時候小店鋪很難與他們進行競爭。所以我們可以避開這一個高峰期，玩雙十一提前購，進行錯位競爭。

2）從消費者角度來說，雙十一期間會有部分價格上的優惠，但是雙11當天的時間有限，沒辦法集中所有的注意力到所有的產品上，提前購買不僅可以分擔經濟方面的壓力，還可以緩解時間上的壓力，其次在雙十一期間，物流壓力急劇上漲，物流速度會比平時慢到幾倍，所以提前購買還能分擔物流的壓力。

3）從投放效果來說，雙十一預熱階段，競爭遠遠沒有雙十一當天大。從直鉆的投放成本就可以提現出來，尤其是鉆展。雙十一當天鉆展是炙手可熱的，不論是什么類目， 大中小商家、還有會場的展位都會進行競爭，加大投放的壓力，提升投放的成本。比方說，

100塊的投放預算，放在預熱階段ppc可能是1元，可以拿到100個點擊。但放在雙十一當天，ppc如果上漲到2元，就只能夠拿到50個點擊了，流量成本高。并且中小賣家本身的投放預算相對比較少，所以在這個時候很難進行競爭。

4.雙十一爆發期，以“返場”結束

到了雙十一爆發階段，競爭激烈，但是這天的轉化效果非常好，所以這天中小賣家可以當做返場活動來玩。因為雙十一的銷售額指標店鋪在前期已經完成了絕大部分，所以對于這天的壓力相對是比較小的?？梢愿鶕赐瓿傻匿N售額指標以及投放的預算情況進行安排。根

據銷售額=訪客x轉化率x客單價，從銷售額指標，拓展出總流量，再劃分到各個渠道，進行投放預算的安排。

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